MARKETING FUNNEL

Mengapa kita perlu marketing Funnel?

Banyak orang berfikir bahwa berjualan adalah sekedar mempunyai produk yang akan dijual. Tidak peduli apakah itu barang, jasa atau barang dan jasa. Setelah itu kita menawarkan segencar dan sesering mungkin dimana-mana kepada orang yang mungkin berminat. Menawarkan produk bisa dengan membuka warung, toko, kantor, door to door atau berjualan keliling dengan pengeras suara.

Jika kita sebagai pembeli, apakah kita otomatis akan membeli kepada yang terlihat paling bagus atau yang teriakannya paling keras dalam menawarkan? Tentu tidak, atau paling tidak jarang sekali. Kecuali kalau memang kebetulan sekali kita sedang butuh. Misalnya ketika kita kehujanan dan banyak ojek payung, mungking kita akan menyewa payung kepada yang payungnya lebih bagus atau yang paling dekat.

Nah ternyata ada istilah yang namanya Marketing Funnel (corong pemasaran) yang sebaiknya dimengerti dan dilaksanakan dalam berwirausaha atau oleh marketer. Kenapa disebut corong? Karena memang bentuknya seperti corong. Dimana yang terbesar/tersibuk adalah step-1 adalah saat mulai memperkenalkan produk. Sampai dengan ada yang membeli, bahkan repeat order atau syukur-syukur jika pelanggan mau word of mouth (mereferensikan dagangan kita).

Seperti dalam gambar kita di atas, maka ada 5 tahapan sejak mulai memperkenalkan produk sampai pelanggan mungkin melakukan word of mouth. Ini hampir berrlaku untuk semua produk barang atau jasa.

Tahap 1 – Awareness (Perkenalan/menawarkan)

Pada saat usaha baru mulai atau pada saat mulai berjualan, maka kita memperkenalkan produk atau jualan kita. Dengan harapan makin banyak yang tau tentang produk kita, atau kita jualan apa. Tau tentang produknya, tau tentang brand/mereknya. Pada tahap awal sebaiknya dihindarkan tembak langsung “saya jualan ini, bagus loh barangnya, silahkan beli”. Atau bahkan obral diskon. Tetapi sebaiknya langkah pertama adalah perkenalkan dulu, buat calon pembeli kenal dengan kita atau produk kita. Bisa dengan memperkenalkan diri kita pribadi dulu, setelah itu perlahan kita dapat menceritakan tentang produk.

Kalau lihat gambar di atas, step-1 ini paling luas. Memang, pada tahap ini kita mungkin harus: menyebarkan melalui medsos atau platform digital yang lain agar dikenal oleh ratusan atau bahkan jutaan orang. Jika kebetulan ada calon pembeli yang melihat produk kita di suatu tempat (fisik atau digital), maka dia akan mulai mempertimbangkan untuk membeli.

Jadi step ini kita membuat sebanyak mungkin orang tau dan brand/merek yang kita jual tertanam di benaknya. Sehingga jika belum saat ini, maka jika orang tersebut membutuhkan produk itu, maka yang akan teringat adalah salah satunya produk yang dia ingat (produk kita).

Awareness ini harus berkali-kali: kita itu apa, bagaimana membelinya, apa keunggulannya, apa manfaatnya, dst. Kita lihat saja iklan di televisi, sampai kita mungkin muak mendengarnya. Tetapi, justru alam bawah sadar kita akan merekamnya. Itulah kenapa Awareness ini corongnya paling besar, karena effort dalam stage ini boleh dikatakan paling sibuk dan mungkin paling melelahkan.

Tahap 2 – Consideration (Mulai menimbang perlu atau tidak)

Tahapan dimana konsumen mulai mencari info atau berfikir lebih banyak soal produk yang diinginkan (termasuk membanding-bandingkan satu merek dengan merek lainnya). Yang mana yang cocok untuk saya? beli atau tidak? beli dari yang mana? Mungkin calon pembeli mulai melihat-lihat medsos, platform digital, website dan lain-lain. Mereka mulai melihat features, functionality, harga dan sejenisnya. Intinya calon pembeli sudah mulai ada kebetuhan untuk membeli. Dibandingkan apakah sesuai atau tidak dengan yang diinginkan oleh calon pembeli. Nah disini kita dapat mulai lebih intens untuk menawarkan apa manfaat dan kelebihan yang dapat diberikan oleh dagangan kita.

Consideration ini corongnya lebih kecil dari Awareness. Logikanya adalah bahwa dari sekian ribu yang jadi follower/subscriber kita atau yang melihat iklan kita, mungkin hanya sekian puluh yang mempunyai kebutuhan tarhadap produk sejenis. Dan hanya beberapa belas yang serius untuk melihat produk yang kita jual dan mungkin pada akhirnya sampai ke Tahap 3 yaitu Convertion (membeli produk yang kiita jual).

Tahap 3 – Conversion (Membeli untuk pertama)

Tahap ini Konsumen memutuskan untuk membeli produk. Conversion ini ada banyak caranya: mungkin datang ke toko, kirim konfirmasi melalui medsos, atau mungkin juga platform yang kita punya. Bagi yang evolusi digital marketing-nya sudah tahap lanjut, mungkin tinggal memasukkan ke tanda keranjang dan bayar kemudian pilih moda pengiriman.

Atau pada tahap ini kita dapat mendongkrak penjualan dengan iming-iming early bird atau diskon, buy one get one free dan lain-lain. Sebagai Sales, sebaiknya JANGAN hanya stop disini. Banyak Sales yang kalau sudah terjual, ya sudah tugas selesai, apalagi target tahunan sudah tercapai. Sangat disayangkan. Untuk itu sebaiknya setelah pada Tahap 3 ini, momentum dilanjutkan ke Tahap 4, yaitu Loyality (beli lagi).

Tahap 4 – Loyalty (Membeli lagi/langganan)

Ketika barhasil menjual produk, sebaiknya Sales memanfaatkan momentum ini untuk menjaga Customer Loyalty. Apa lagi jika terlihat Customer merasa puas dengan pembelian pertama dan memutuskan untuk kembali membeli produk (repeat order).

Disini ada istilah keren yang namanya CRM (Customer Relationship Management). Kita jaga agar pembeli merasa lebih puas, apalagi jika sudah merasa cocok dengan produk yang kita jual. Kita bisa reach out lagi ke mereka. Usahakan kita mempunyai kontak misalnya melalui nomor HP, e-mail atau medsosnya.

Kita bisa menawarkan feature-feature lain dan bangun relasi dengan pembeli agar brand kita tetap lekat di benaknya. Jika mereka butuh, maka mereka akan membeli lagi dari kita. Kebanyakan bisnis sudah happy sampai di tahap ini. Secara regular klien membeli produk kita dengan nilai yang lumayan. Padahal seharusnya, kita lanjut ke Tahap 5, yaitu Referal atau agar words of mouth.

Tahap 5 – Advocacy/referral 

Karena selalu merasa puas, konsumen menjadi bukan hanya loyal tetapi bahkan memberikan testimoni kapada relasi atau keluarga untuk juga membeli produk kita. Ia memberi testimoni bagus dan merekomendasikan produk atau layanan kita kepada orang lain. Hal ini menjadi tahapan paling puncak dari marketing, karena jika ini tercapai maka bisnis dapat melejit dengan pertumbuhan yang dahsyat sekali.

Advokasi artinya kalau klien sendiri yang akan menyarankan kepada relasinya dengan sendirinya tanpa kita minta. Karena mereka puas dengan produk atau layanan kita. Untuk mencapai hal ini, CRM dapat lebih ditingkatkan dari pada hanya sekedar ordinary marketing Step 1 – 3. Bagaimana kita bisa memberikan servis yang super extra ordinary di samping memang produknya bermanfaat dan bagus. Sampai pada suatu titik dimana customer tanpa kita minta, merekomendasikan kepada relasinya. Memang ada effort lain yang dapat kita lakukan untuk ini misal “member get member” dan sejenisnya. Tetapi ini adalah non-pure advocacy.

Ada 3 alasan kenapa marketing funnel penting bagi sebuah bisnis:

Melalui marketing funnel, kita bisa memahami bagaimana calon pelanggan mengetahui brand (bisnis) kita dan akhirnya memutuskan untuk melalukukan pembelian.

1. Memaksimalkan strategi marketing yang telah kita buat sebelumnya.
2. Meningkatkan kemungkinan konversi di tiap tahapan customer journey.
3. Petimbangan untuk saat penggunaan budget yang akan kita gunakan untuk menjalankan sebuah strategi marketing.

Manfaat besar yang bisa diambil dengan penerapan strategi funnel marketing yaitu terjadi lonjakan penjualan yang didapat dari loyal customer. Karena dengan rekomendasi yang diberikan loyal customer kepada kolega, saudara dan keluarganya akan menciptakan efek domino dalam meningkatkan kepercayaan customer baru terhadap layanan dan produk bisnis kita. Namun, tentu saja hal ini bisa tercapai dengan kesabaran membangun elemen-elemen yang dibutuhkan dalam funnel marketing seperti website, sosial media, customer service hingga layanan dan produk yang memang dibutuhkan oleh customer.

ooOoo